was successfully added to your cart.

Woran erkenne ich einen Kunden? Vom richtigen Umgang mit dem Idealkundenprofil.

Von 18. Dezember 2013Barbaras Blog

Alice Tweedledum

Eine Kundin fragte mich:

Wie unterscheide ich bei meinen Kunden, ob sie mein Angebot nur brauchen oder wirklich wollen?

Ich habe gelernt, dass man den Kunden erzählt, wie es einem selbst mit dem Problem geht und so eine gemeinsame Ebene schafft. Dann spricht man die Schmerzpunkte/Hotbuttons an und gibt dem Kunden zu verstehen, was sein Benefit ist, wenn er meine Dienstleistung in Anspruch nimmt. Das ist schon gelegentlich ein längeres Gespräch, das manchmal viel Energie kostet, weil die Trampelpfade des Kunden schon so gewohnt sind und er sich kaum vorstellen kann einen junglepath freizuhacken. Ist das dann nicht ein Kunde, der es nur braucht???

Kann ich, nach dem ich weiß, wer meine IK ist, nicht schneller wissen, ob sie es nur braucht oder tatsächlich will?

Weiß ich es erst dann, wenn die Kundin mein Produkt kauft?

Das ist eine gute Frage!! Hier meine Sicht der Dinge

  1. 1die demografischen Daten liefern uns schon viele Auswahlkriterien (10%)
  2. die psychografischen Daten beschreiben die Probleme, die unsere IK´s von uns gelöst haben wollen

Wenn ein Gespräch lange dauert und mühsam ist, ist es ein Hinweis, dass du mit einem Kunden zu tun hast, der nur braucht, was du hast. Die kannst du getrost vergessen. Die sind KEINE Idealkunden.

Wenn du deine Pitch losläßt, dann müssen deine IK´s sofort einen geraden Rücken kriegen und dich fragen "Wie machst du das?" oder sagen: "Genau das brauch ich!".

Das bedeutet aber noch lange nicht, dass sie kaufen. Deine Aufgabe ist es, herauszufinden, was GENAU deine Kundin will und nicht, was du glaubst, was sie will. Wenn sich das mit deinem Angebot deckt, ist es gut, wenn nicht, dann wird´s schwierig. Dann würde ich die Finger davon lassen. Kostet Zeit, Geld und Nerven!

Je genauer du weißt, was DU willst und was deine Expertise und Leidenschaft ist, desto leichter kannst du deine Idealkunden finden.

Ich diskutiere bei Neukontakten nicht mehr lange herum (so wie früher am Beginn :-)), sondern gebe meinem Prospect maximal 5-10 Minuten. Wenn dann nicht der Funke überspringt, investiere ich keine Energie mehr. Dann gibts den Newsletter und wertvollen Content von meiner Seite, aber keine persönliche Energie mehr.

Hier mein Tipp: mit einem exakten Idealkundenprofil steht und fällt dein Business. Wenn du es noch nicht hast, dann tu es bitte endlich!

Dein Kommentar ...